NETWORK’ÜNÜZ KADAR ETKİNSİNİZ

Dünyanın dört bir yanında sürdürülebilir, verimliliği artıran ve kârlılığı yükselten rekabetçi bir network ağına sahip olmak ister misiniz?

Business networking kavramının, farklı bir ifadeyle referans ile pazarlama organizasyonunun yaratıcısı olarak öne çıkan Dr. Ivan Misner tarafından 1985 yılında Amerika’da kurulan Business Networking International (BNI), dünya genelinde 73 ülkede, 847 franchise bölgesi, 7 bin 850 grup ve 213 bin aktif üyesiyle faaliyet gösteriyor. Her grupta, her meslek kategorisinden tek bir kişi temsil edildiği için, grup içinde rekabet ortadan kalkıyor. Bu da network sinerjisini artırıyor. Türkiye’de 2012’den bu yana faaliyet gösteren BNI Türkiye’nin ülke direktörü olan Ayşe Aslan ile iş dünyasında doğru bir network’e sahip olmanın avantajları hakkında konuştuk.

Farklı bir iş modeli 
BNI’nın Kurucusu Dr. Ivan Misner’i, referansla pazarlamaya yönlendiren süreç son derece ilginç. 80’li yıllarında başından itibaren büyük bir hızla büyüyen bilgisayar sektöründeki firmalara iş geliştirme danışmanı olarak hizmet veren Dr. Misner, 1984 yılında en önemli müşterilerinden birini kaybediyor. Bu kaybettiği firma, ona işinin yüzde 60’ını getirdiği için haliyle sarsıcı oluyor. Ivan Misner, bu kaybın yerine yeni iş bağlantıları bulmak için gazete ve dergilere ilan vermekten broşür dağıtmaya ve çeşitli dernek toplantılarına katılmaya kadar pek çok yolu deniyor. Ancak hiçbirinden sonuç alamıyor. Tüm müşterilerini aslında referans yoluyla elde ettiği üzerinde düşünmeye başlayan Ivan Misner, çevresindeki yakın birkaç arkadaşı ile bir araya gelerek fikirlerini paylaşıyor. Daha sonra düzenli olarak birbirlerine nasıl yardımcı olabileceklerine dair toplantılar koordine etmeye başlıyorlar. Böylece BNI’nın global yönetim metodolojisinin, yani iş çevrelerinin bir araya gelerek farklı bir network oluşturmasının ilk adımı da atılmış oluyor. Birkaç kişi ile başlayan düzenli toplantılar, bir süre sonra kalabalıklaşıyor. Toplantılara katılanlar arasında rakipler oluşmaya başlıyor. Rakipleri farklı gruplara yönlendiren Misner, böylece farklı bir iş modeli yaratmış oluyor.

Network’ünü doğru yöneten kazanıyor
BNI Türkiye’nin direktörü ise son derece girişimci bir ruha sahip olan Ayşe Aslan… Londra’da Westminster Üniversitesi Media, Arts ve Design Bölümü’nden mezun olan Aslan, BNI organizasyonu ile ilk kez 2007’de Londra’da gayrimenkul/yatırım danışmanlığı yaparken tanıştığını söylüyor. BNI’yı Türkiye’ye getirmek için kolları sıvayan Aslan, 15 yıllık Londra serüvenini ve City Üniversitesi, Cass Business School’daki ‘Management’ eğitimini yarıda bırakarak, kuruluş işlemleri için 2012’de İstanbul’a geldi. BNI Amerika Genel Merkezi tarafından her yıl kasım ayında Kaliforniya’da düzenlenen BNI International Konferansı’nda, ‘Yılın En Umut Vaat Eden Ülke Direktörü’ ödülüne layık görülen BNI Türkiye Direktörü Ayşe Aslan, “BNI’nın temel felsefesi, ‘Givers Gain’ yani ‘Kazandır ki Kazan’… Misyonumuz ise üyelerimizin nitelikli iş sahipleri ve profesyonellerle uzun vadeli, anlamlı, güven esaslı, etik değerleri temel alan iş ilişkileri kurmalarını sağlamak. BNI, business networking yani referans pazarlaması metoduna yatırım yaparak ilerliyor. Örneğin, bir iş sahibi eğer ortalama 5 yıldır iş hayatı içindeyse yaklaşık 1000 kişiyi tanıyor. Ancak bu network’ü nasıl yöneteceği konusunda bir strateji kurgulayamıyor. BNI, bu metot aracılığıyla üyelerine network’lerini nasıl daha etkin kullanabileceklerini öğretiyor.” diyor.

Süreklilik ve güven konusunda problem yaşanıyor
BNI’nın Türkiye’deki ilk grubu BNI Orion’u 4 Eylül 2012’de kurduklarını söyleyen Ayşe Aslan, daha sonra BNI Anatolia ve BNI Bosphorus gruplarının kuruluş çalışmalarını başlattıklarını belirtiyor. BNI Orion grubu, 70’in üzerinde iş sahibi ile 2012’den bu yana her salı günü sabah 06.30-08.30 saatleri arasında bir araya geliyor. İki yılın sonunda 400’ü aşkın üyeye ulaştıklarını ifade eden Aslan, Türk yöneticilerin network bağlantısı kurarken, hangi konularda sorun yaşadıklarını ise şu şekilde anlatıyor: “Süreklilik eksik kalıyor. İlişki, tanışma ile oluşmuyor. Tanışmış olma ile iş ilişkisi inşa etmek arasındaki farkı belirleyen en önemli unsur ‘güven yaratmak’. Bunun için de o ilişkiye zaman ayırmak ve emek vermek gerekiyor. Görünür olmak, güven yaratmak için ilk şarttır. Gözden ırak olursanız, bir bilinirlik sağlamanız mümkün değil. Bilinmeyene de kimse güven duymaz. BNI olarak yarattığımız farkındalık, düzenli toplantılar ile iş sahiplerini bir araya getirmemizle başlıyor. Eğer network yaratma işini, işinizden ayrı bir şeymiş gibi düşünürseniz ve aradaki bağlantıyı koparırsanız, tanıştığınız kişiler sadece tanıştığınız kişiler olarak kalmaya devam eder. Oysa bir iş ilişkisi anlamlı, uzun vadeli ve derinlikli olmalı… Biz buna 3G kuralı diyoruz. Görünür ol, güven yarat, gelir elde et.”

Öncelikli hedef, KOBİ’ler
Ayşe Aslan, BNI’nın 2017 projeksiyonunu ise şöyle özetliyor: “İlk olarak Ankara, İzmir ve Bursa gibi büyük kentlerde ve nüfusu 2 milyonun üzerindeki şehirlerde ofis açmak istiyoruz. 2017 hedefimiz, 1000 üyeye ulaşmak. Yakın bölgelerde birden fazla franchise vererek, bölgeler arası sinerji oluşturmayı planlıyoruz. Bir diğer hedefimiz ise Eylül 2018’e kadar 8 ilde, 16 franchise ile faaliyetlerimizi sürdürmeye başlamak. İş yaşamında belli bir başarı elde etmiş, vizyon sahibi, girişimci, koçluk yapabilecek, lider vasıflı, topluma değer katma konusunda istekli olan üyelerle ilerliyoruz. BNI’da sürdürülebilir şekilde iş ağı oluşturan iş sahiplerinin bir süre sonra işlerinin yüzde 100’nü buradaki bağlantılar sayesinde aldıklarını görüyoruz. Bir referansın 40’ıncı halkaya kadar ilerlediğini ölçümlemiş durumdayız. Elbette ki girişimci bakış açısına sahip kişilerin bir araya gelmesiyle birçok yeni girişim ve proje de doğuyor. Güven duygusu yaratıcılığı tetikliyor. Daha özgür, daha atik, daha kısa vadede farklı adımlar atılıyor ve sonuca da çok daha çabuk ulaşılıyor. İş sahipleri aynı zamanda birbirlerine mentorluk ediyor. Orta ve uzun vadede daha çok KOBİ’ye ulaşmayı hedefliyoruz.”